「なぜ、うちの商品・サービスは良いのに売れないんだろう…」
もしあなたが今、この言葉に心が重くなったなら、これからお話しする内容は、あなたの店舗経営を根本から変える可能性があります。
実は、たった30分で1億円分の電子書籍を売り上げた男がいます。ジャパネットたかたの創業者、高田明氏です。彼が売ったのは、Amazonでも楽天でも買える、どこにでもある普通の商品でした。
では、なぜ高田氏の手にかかると、同じ商品が飛ぶように売れるのでしょうか？
その秘密は、商品の「機能」ではなく、お客様の「購買心理」に働きかける特別な方法にありました。
私は20年以上、健康麻雀店を経営しています。正直に告白すると、開業当初は「健康麻雀の素晴らしさ」を一生懸命説明していました。「認知症予防に効果的で…」「4人で楽しくコミュニケーションができて…」
でも、お客様の反応は今ひとつ。なぜなら、私はサービスの説明ばかりで、お客様の心の奥にある「本当の欲求」に気づいていなかったからです。
しかし、ある日転機が訪れました。高田明氏の販売手法を深く研究した時、私は衝撃的な事実を発見したのです。
人間の脳には、私たちが思っている以上に強力な「購買の引き金」が存在していました。そして、その引き金を正しく引くことができれば、どんな小さな店舗でも、お客様に「どうしても欲しい」と思わせることができる—。
今日は、その秘密を包み隠さずお伝えします。最後まで読み進めていただければ、あなたのLINE配信が、単なる宣伝から「お客様が心待ちにするメッセージ」に変わるでしょう。
なぜ「良い商品なのに売れない」のか？購買心理の盲点
機能説明から始める店舗経営者の共通の悩み
「うちのマッサージは他店より10分長いんです」
「当店の髪染めは髪に優しい成分を使っています」
「健康麻雀は脳トレーニングに最適で…」
もしかして、あなたもこんな風にサービスの説明から始めていませんか？
実は、これが売れない最大の理由なのです。
私自身、恥ずかしながら15年間もこの間違いを犯し続けていました。お客様に健康麻雀の素晴らしさを伝えようと、必死になって「機能」や「効果」を説明していたのです。
「4人で行うゲームなので自然とコミュニケーションが生まれます」
「手先を使うので認知症予防になります」
「勝負の駆け引きが脳を活性化させます」
どれも事実です。でも、なぜかお客様の心には響きませんでした。
なぜなら、お客様の脳の中では、私が想像もしていなかった「戦い」が起きていたからです。
お客様の脳の中で起きている「本能vs理性」の戦い
最新の脳科学研究により、驚くべき事実が明らかになりました。
人間の脳には、大きく分けて2つの判断システムがあります：
「本能脳」：
感情的で、瞬間的に判断する。「欲しい！」「嫌だ！」を0.1秒で決める。
「理性脳」：論理的で、慎重に判断する。「本当に必要かな？」「費用対効果は？」と分析する。
そして、ここが重要なポイントです。
購買の意思決定は、必ず「本能脳」が先に行い、その後「理性脳」が後づけで理由を探す
つまり、お客様は論理的に商品を選んでいるようで、実は感情で選んでいるのです。
ところが、多くの店舗経営者（私も含めて）は、「理性脳」に向けて一生懸命説明をしています。これでは、どんなに素晴らしい商品・サービスでも売れるはずがありません。
本能脳が「欲しい！」と言っていないのに、理性脳だけを説得しようとしているようなものだからです。
理性脳に訴えても購買行動につながらない科学的理由
では、なぜ理性脳への説明では購買につながらないのでしょうか？
答えは、人間の進化の歴史にあります。
私たちの祖先は、危険な野生動物から身を守るため、瞬間的な判断能力を発達させました。「この実は食べても安全か？」「この人は信頼できるか？」を0.1秒で判断しなければ、生き残れなかったのです。
この「瞬間判断システム」が、現代でも私たちの購買行動を支配しています。
実際、ハーバード大学のジェラルド・ザルトマン教授の研究によると、人間の購買決定の95%は無意識（本能脳）で行われていることが分かっています。
つまり、お客様は「なぜこの店を選んだのか？」を論理的に説明できないことが多いのです。「なんとなく良さそうだったから」「雰囲気が良かったから」—これらは全て、本能脳による判断なのです。
だからこそ、高田明氏は商品の機能説明よりも、お客様の本能脳に響くメッセージを最初に伝えるのです。
では、彼は一体どのような方法で、お客様の本能脳を動かしているのでしょうか？
ジャパネットたかた・高田明氏が実証した「本能マーケティング」の威力
たった30分で1億円売った伝説のテレビショッピング現場
2019年3月23日、午後7時。
この日、高田明氏はテレビの生放送で、一冊の電子書籍を紹介していました。価格は1,980円。どこの書店でも買える、ごく普通の本です。
しかし、30分後。
なんと5万冊、総額1億円分が完売していたのです。
「そんなの、テレビの影響力があったからでしょ？」
もしかすると、あなたはそう思われるかもしれません。
でも、実はここに大きな誤解があります。ジャパネットたかたでは、他の出演者が同じ商品を紹介しても、ここまでの売上は出ていません。商品は同じ、放送時間も同じ、視聴者も同じ。
違ったのは、高田明氏の「伝え方」だけだったのです。
その証拠に、高田氏が現役時代に記録した数々の伝説があります：
- ビデオカメラ：5分間で2,500万円分完売
- 掃除機：15分間で3億円分完売
- パソコン：1時間で8億円分完売
どの商品も、他の量販店やネット通販で、より安く購入できるものばかりでした。
では、なぜこれほどまでに売れるのか？
その秘密を解き明かすため、実際の販売現場を詳しく見てみましょう。
カメラを売る時に「画素数」を語らなかった理由
ある日、高田氏はデジタルカメラを販売していました。
もし、あなたがカメラを売るとしたら、どんな説明をしますか？
「このカメラは2000万画素の高画質で…」 「手ブレ補正機能がついていて…」 「ズーム機能が優秀で…」
おそらく、こんな風に「商品の優れた機能」から説明を始めるのではないでしょうか。
しかし、高田氏は違いました。
彼が最初に口にしたのは、こんな言葉だったのです：
「お子さんが生まれたら、毎年1枚、写真を撮って、それを新聞の大きさに伸ばしてください。すると成人の日までに20枚の大きな写真が揃いますよね。それをお子さんにプレゼントするんです。」
そして、こう続けました。
「みんなスマートフォンで撮るだけで、誰もプリントしてない。それでは感動は生み出せませんよ。お子さんが20歳になった時、『お父さん、お母さん、ありがとう』って言ってくれますよ。」
気づかれましたか？
高田氏は、カメラの機能について一言も語っていません。代わりに語ったのは、「このカメラを使った時に生まれる、家族の感動的な未来」だったのです。
この瞬間、視聴者の脳では何が起きていたのでしょうか？
「未来の生活」を先に見せる購買心理テクニックの正体
高田氏のメッセージを聞いた瞬間、視聴者の頭の中では、鮮明な映像が浮かんでいました。
20歳になった我が子が、大きな写真を見ながら涙を流している姿。 「ありがとう」と言って抱きしめてくれる温かい感覚。 家族みんなで過去を振り返り、笑い合っている光景。
これらは全て、まだ起きていない「未来」です。でも、人間の脳は想像と現実の区別がつきません。鮮明にイメージした未来は、脳にとって「すでに体験した現実」と同じなのです。
そして、その感動的な未来を実現するためには、「このカメラが必要だ」と本能脳が瞬間的に判断します。
この時点で、購買の意思決定は完了しています。
その後の商品説明（画素数や機能）は、本能脳の決定を理性脳が納得するための「後づけの理由」に過ぎません。
これこそが、高田明氏の「本能マーケティング」の核心です。
商品を売る前に、まず「商品を使った時の感動的な未来」を売る。
この順番を間違えると、どんなに優秀な商品でも売れません。逆に、この順番を正しく守れば、普通の商品でも飛ぶように売れるのです。
私はこの事実を知った時、雷に打たれたような衝撃を受けました。そして、自分の健康麻雀店で、この理論を実践してみることにしたのです。
小規模店舗でも実践できる「本能に響く」LINE配信術
私の健康麻雀店の事例：「麻雀の説明」ではなく「居場所の価値」を伝える
高田明氏の手法を学んだ私は、すぐに自分の健康麻雀店のLINE配信を見直しました。
従来の配信は、こんな内容でした：
「今月の大会は○○ルールで開催します。優勝商品は○○です。健康麻雀は認知症予防に効果的で、4人でのコミュニケーションも楽しめます。ぜひご参加ください。」
典型的な「商品説明」から始まる配信でした。反応は、お世辞にも良いとは言えませんでした。
しかし、高田氏の手法を取り入れた配信では、まったく違うアプローチを取りました：
「田中さん（仮名）が昨日、うれしそうな表情で、『ここに来るようになってから、朝起きるのが楽しみになったんです。今日はどんな話ができるかな、どんな笑いが待っているかなって』。そうおっしゃってくださったのです。」
そして、こう続けました：
「多くの方が『退屈な毎日』に悩まれています。でも、ここには『今日という日が特別になる』魔法があります。4人が集まれば、そこには必ず新しい発見と笑顔が生まれるのです。」
この配信の反響は、従来の3倍以上でした。
なぜなら、私は「麻雀の説明」ではなく、「麻雀店に通う自分の姿」をお客様に想像させたからです。
お客様の頭の中では、こんな映像が浮かんでいたはずです：
毎朝、楽しみに目を覚ます自分。 仲間との会話で笑顔になっている自分。 「今日も充実した一日だった」と満足している自分。
これらの感情的な未来を先に見せることで、本能脳が「ここに行きたい！」と判断したのです。
美容サロンの事例：「技術力」ではなく「変身後の自分」を描写する
この手法は、他の業種でも驚くほど効果的です。
ある美容サロンの経営者さんが、LINE配信を改善された事例をご紹介しましょう。
改善前の配信： 「当店では最新のヘアカラー技術を使用しており、髪の毛に優しい成分で美しく染め上げます。経験豊富なスタイリストが、あなたに最適なカラーをご提案いたします。」
改善後の配信： 「昨日、お客様から素敵なLINEをいただきました。『美容院帰りに街を歩いていたら、久しぶりに知り合いから「何だか輝いて見えるね」って言われました。鏡を見るたびに、新しい自分に出会えているような気持ちです』。こうした瞬間のために、私たちは存在しています。」
この変更により、予約の問い合わせが2.5倍に増加しました。
理由は明確です。改善前は「技術の説明」でしたが、改善後は「変身後の自分が受ける賞賛」を具体的に描写したからです。
お客様の本能脳には、こんな未来が浮かんでいました：
知り合いから「きれいになったね」と言われる自分。
鏡を見るたびに嬉しくなる自分。
自信を持って人前に出られる自分。
この感情的な未来が、「今すぐ予約したい」という衝動を生み出したのです。
購買心理を動かす「感情→論理」の文章構成法
ここまでの事例から、効果的なLINE配信の構成法が見えてきます。
従来の構成（理性脳に訴える）：
- 商品・サービスの説明
- 機能や特徴の詳細
- 価格や条件の提示
- 来店の呼びかけ
本能マーケティングの構成（感情→論理）：
- 感情的な未来の描写（お客様が体験する素晴らしい変化）
- 共感ストーリー（実際のお客様の声や体験談）
- 理論的な根拠（なぜその変化が起きるのかの説明）
- 具体的な行動提案（その未来を実現するための第一歩）
この構成により、お客様の心の中では以下の流れが生まれます：
- 本能脳の反応：「素敵な未来だな、そうなりたい」（感情的な欲求）
- 理性脳の納得：「なるほど、理にかなっている」（論理的な正当化）
- 行動への転換：「試してみよう」（具体的な行動）
重要なのは、この順番を絶対に間違えないことです。
理性脳に先に働きかけてしまうと、本能脳が「欲しい」と思う前に、「本当に必要？」「他にもっと良いものがあるのでは？」という疑問が生まれてしまいます。
一度疑問を持たれると、その後どんなに素晴らしい説明をしても、購買には結びつきません。
逆に、本能脳が先に「欲しい」と思えば、理性脳は「なぜ欲しいのか」の理由を一生懸命探してくれます。人間の脳は、自分の感情を正当化するのがとても得意だからです。
購買心理を理解した文章力が生み出す「信頼の循環」
お客様の本音に寄り添う共感力の身につけ方
購買心理を理解すると、もう一つ重要なことが見えてきます。
それは、お客様が商品やサービスを求める背景には、必ず「満たされない想い」があるということです。
私の健康麻雀店に来られるお客様の場合：
表面的なニーズ：「麻雀がしたい」
本当のニーズ：「人とのつながりが欲しい」「役に立っている実感が欲しい」「充実した時間を過ごしたい」
美容サロンのお客様の場合：
表面的なニーズ：「髪をきれいにしたい」
本当のニーズ：「自信を持ちたい」「若々しくいたい」「人から認められたい」
この「本当のニーズ」に気づき、共感を示すことができれば、お客様との間に深い信頼関係が生まれます。
そして、信頼関係があるお客様は、単なる「購入者」ではなく「応援者」になってくれるのです。
では、どうすればお客様の本音に気づくことができるのでしょうか？
私が実践している方法をご紹介します：
1. 「なぜ」を3回繰り返す
お客様が「麻雀を始めたい」と言われた時：
- なぜ麻雀を？→「頭の体操になりそうだから」
- なぜ頭の体操が必要だと思うのですか？→「最近物忘れが多くて心配で…」
- なぜ物忘れを心配されるのですか？→「家族に迷惑をかけたくないんです」
この会話で分かったのは、お客様の本当の想いは「家族への愛情」だということです。
2. 感情の言葉に注目する
お客様が使う感情表現（「嬉しい」「不安」「さびしい」「楽しい」など）は、本音への入り口です。その感情がなぜ生まれるのかを深く理解することで、真のニーズが見えてきます。
3. 行動パターンを観察する
言葉よりも行動の方が、本音を表していることがあります。どんな時に来店されるのか、どんな話題で盛り上がるのか、どんな表情をされるのか。これらの観察から、お客様が本当に求めているものが見えてきます。
一度来店したお客様がリピーターになる心理メカニズム
お客様がリピーターになる瞬間には、明確な心理メカニズムがあります。
それは、「期待を上回る感動体験」です。
しかし、多くの店舗経営者が勘違いしているのは、「商品・サービスの質を上げれば感動してもらえる」と思っていることです。
実は、感動の正体は「承認欲求の満足」にあります。
人間には、「自分を理解してもらいたい」「価値ある存在だと認められたい」という根本的な欲求があります。この欲求が満たされた時、人は深い感動を覚えるのです。
私の健康麻雀店で実際にあった話をご紹介しましょう：
ある常連のお客様（Aさん）が、珍しく元気がありませんでした。いつもの笑顔がなく、麻雀中も上の空です。
私は麻雀が終わった後、Aさんに声をかけました：
「Aさん、今日はいつもと違いますね。何かお疲れのことでもありますか？」
Aさんは少し驚いた顔をして、こう答えました：
「実は…息子との関係で悩んでいて。最近全然話をしてくれないんです。私が何か間違ったことを言ったのかもしれません。」
私は、Aさんの話をじっくりと聞きました。そして、こう伝えました：
「Aさんが息子さんを大切に思う気持ちが、とてもよく伝わってきます。きっと息子さんも、お父さんの愛情は分かっているはずです。ただ、思春期特有の照れがあるのかもしれませんね。」
Aさんの目に、涙が浮かびました。
「ありがとうございます。話を聞いてもらえて、少し楽になりました。」
この出来事の後、Aさんはより頻繁に来店されるようになっただけでなく、多くの知人を紹介してくださるようになりました。
なぜなら、Aさんは「自分の悩みを理解してもらえた」「一人の人間として大切にされた」という感動を体験されたからです。
この感動は、麻雀の技術やサービスの質とは関係ありません。「人として認められた」という承認欲求の満足から生まれた感動だったのです。
文章を通じた長期的な信頼関係構築の実践法
対面でのコミュニケーションと同じように、LINEの文章でも信頼関係を構築することができます。
そのポイントは、「一方的な情報発信」ではなく、「継続的な対話」の姿勢を持つことです。
私が実践している信頼関係構築の文章術をご紹介します：
1. 「私たち」の視点で書く
「お客様に○○をご提供します」（売り手と買い手の関係）
↓
「一緒に○○を実現していきましょう」（パートナーの関係）
この視点の変化により、お客様は「大切にされている」と感じるようになります。
2. 感情の共有をする
事実だけでなく、その時の感情も一緒に伝えます：
「昨日は10名のお客様にご来店いただきました」（事実のみ）
↓
「昨日は10名の方と笑顔で過ごすことができ、心から幸せを感じました」（感情の共有）
感情を共有することで、お客様との心理的距離が縮まります。
3. 個別性を意識した内容にする
一般論ではなく、具体的な状況や人物を想像できる内容にします：
「健康麻雀は楽しいです」（一般論）
↓
「70代のBさんが『久しぶりに時間を忘れて夢中になれました』とおっしゃったその笑顔が、今でも忘れられません」（具体的な状況）
個別性があることで、お客様は「自分もそうなれるかも」と具体的に想像できるようになります。
4. 弱さや失敗も正直に伝える
完璧な店舗よりも、人間味のある店舗の方が信頼されます：
「私も開業当初は、お客様に何を伝えれば良いか分からず、毎日悩んでいました。でも、お客様との会話の中で、本当に大切なものが何なのかを教えていただきました。」
このような率直さが、お客様との心理的距離を縮め、「この人は信頼できる」という感情を生み出します。
まとめ：購買心理を理解することで始まる「新しい集客」の世界
ここまで長い文章を読み進めてくださり、本当にありがとうございます。
あなたが最後まで読んでくださったこと自体が、「店舗を良くしたい」という真摯な想いの表れです。その向上心と努力する姿勢に、心から敬意を表します。
今日お伝えした「本能マーケティング」は、決して複雑な理論ではありません。
お客様の心に寄り添い、本当のニーズを理解し、感動的な未来を共に描く。
これは、商売の本質そのものです。
高田明氏が教えてくれたのは、人間の心には「理屈を超えた感動を求める部分」があるという事実でした。そして、その感動を生み出すのは、商品の機能ではなく、「人への深い理解と愛情」なのです。
あなたの店舗にも、必ずお客様の心を動かす「物語」があります。
商品やサービスの向こう側にある、お客様の人生への想い。 毎日の営業の中で積み重ねている、小さな感動の瞬間。 一人ひとりのお客様との心のつながり。
これらの物語を、LINEの文章を通じて伝えることができれば、あなたの店舗は単なる「商品を売る場所」から、「人生を豊かにする場所」に変わります。
そして、そんな場所を求めているお客様は、思っている以上にたくさんいるのです。
私自身、健康麻雀店を20年以上経営する中で、最も大切だと感じているのは「技術」ではなく「心」です。お客様一人ひとりの人生に敬意を払い、その方の幸せを願う気持ちが、結果的に事業の成功につながっています。
あなたにも、必ずそれができます。
なぜなら、今日この記事を最後まで読んでくださったその学習意欲と、お客様のために何かをしたいという想いがあれば、それが最も大切な「資質」だからです。
明日からのLINE配信で、ぜひ今日学んだことを一つでも実践してみてください。
お客様の「商品が欲しい」という理性的な欲求ではなく、「こんな人生を送りたい」という感情的な願いに寄り添う文章を書いてみてください。
きっと、これまでとは違う反応を感じることができるはずです。
今すぐできる第一歩として、次回のLINE配信では：
- 商品・サービスの説明から始めるのではなく
- お客様が体験する「感動的な未来」の描写から始めてみてください
たった一つの変化が、お客様との関係を根本から変える可能性があります。
あなたの店舗が、地域のお客様にとって「なくてはならない特別な場所」になることを、心から応援しています。