私は健康麻雀店を22年間経営していますが、正直に言います。隣の店舗を見て、複雑な気持ちになったことが何度もあります。
LINE公式アカウントに登録してくれている友だちは150人。月に2回程度配信していますが、反応は正直言って薄い。「また割引クーポンか」と思われているのかもしれません。一方で、近所の美容院は常に予約でいっぱい。同じような立地、同じような規模なのに、なぜあそこだけ？
そんなもやもやした気持ちを抱えながら営業を続けていたある日、私はあることに気づきました。繁盛している店舗には、共通する「ある法則」があったのです。
それは「お客様を驚かせている」ということでした。
「驚かせるって、そんな大げさなことはできない」そう思われるかもしれません。しかし、私がこれからお話しする内容を読み終える頃には、きっとこう思うはずです。「これなら、私の店舗でもできる」と。
実際に、この法則を理解して実践し始めた私の店舗は、お客様との関係が劇的に変わりました。そして何より、LINE配信が「待ち遠しい」と言ってもらえるようになったのです。
満席店舗が密かに実践している「驚きの法則」
古代ギリシャの哲学者プラトンは、こんな言葉を残しています。「驚きは、知ることの始まりである」
なぜ繁盛店は、お客様の注意を引くことができるのでしょうか。その答えは、人間の脳の仕組みにありました。
人間の脳が「予想外」に反応する科学的根拠
私たちの脳は、予想通りの出来事には注意を払いません。しかし、予想と違うことが起こると、途端に注意が向きます。これは心理学者たちが実証した、人間の基本的な認知特性です。
例えば、美容院で「カットが終わりました」と言われるのは当たり前。でも「実は、あなたの髪質は女優の○○さんと同じタイプなんです」と言われたら、どうでしょう。一瞬、「え？」と思いませんか。
この「え？」の瞬間こそが、お客様の心を掴む入り口なのです。
一日174部の新聞に埋もれない店舗になる方法
現代人が1日に接する情報量をご存知ですか。1986年には新聞40部分だったのが、2006年には174部分に増えています。今はさらに増えているでしょう。
つまり、普通のことを普通に伝えても、お客様の心には届かないのです。174部の新聞の中に埋もれてしまいます。
でも、逆に考えてみてください。174部の新聞の中で、1つだけ「あれ？」と思うものがあったら、確実に目に留まりますよね。
私が知っている成功例をひとつお話しします。
町の小さな整体院の先生が、こんなLINE配信をしました。「昨日施術したお客様、帰る時に『足が軽い』とおっしゃったのですが、実際に体重が0.3kg減っていました。不思議ですよね」
これを読んだお客様からは「え、そんなことあるんですか？」という返事が殺到したそうです。
河原が麻雀店で発見した驚きの威力
私自身も、この法則を実感した出来事がありました。
ある日のLINE配信で、こんなことを書きました。「今日のお客様の最年長は87歳のAさん。なんと麻雀歴70年！計算すると17歳から始めたことになります。昔の麻雀事情を聞いたら、驚きの連続でした」
この配信への反応は、いつもの3倍でした。「Aさんに会ってみたい」「昔の話を聞きたい」というメッセージがたくさん届いたのです。
私が気づいたのは、お客様は「商品」ではなく「物語」に興味を持つということでした。
異業種の「組み合わせ発想」で生まれる驚きの集客アイデア
アイデア発想の古典とされる書籍に、こんな定義があります。「アイデアとは、既存の要素の新しい組み合わせ以外の何物でもない」
これを聞いて、あなたは何を思い浮かべますか？
「餡パン発想法」で生まれた成功店舗の実例
餡パンは、和菓子の「餡」と西洋の「パン」の組み合わせです。ポケモンGOは「ゲーム」と「位置情報」の組み合わせ。ゆるキャラは「尖ったキャラクター」と「ゆるい要素」の組み合わせです。
この発想を店舗経営に活かした成功例をご紹介しましょう。
ある美容院では、「美容」と「カフェ」を組み合わせました。カットやカラーの待ち時間に、本格的なハンドドリップコーヒーを楽しめるのです。結果、「コーヒーが飲みたいから美容院に行く」という不思議なお客様まで現れました。
また、ある書店では「本」と「人生相談」を組み合わせ。毎週土曜日に、お客様の悩みに応じた本を店主が選んでくれる「処方箋ブック相談」を始めたところ、県外からもお客様が来るようになったそうです。
あなたの店舗×○○で新しい魅力を発見する技術
では、この発想をあなたの店舗に応用してみましょう。
まず、あなたの店舗の「本来の価値」を書き出してください。美容院なら「美しくなる」、整体院なら「体が楽になる」、飲食店なら「美味しい食事」といった具合です。
次に、全く関係ない分野から何かひとつ選んでください。例えば：
- 教育・学習
- エンターテイメント
- 健康・医療
- 芸術・文化
- 自然・環境
そして、この2つを強制的に結びつけてみるのです。
「美容院」×「教育」＝「髪質改善を学べる美容院」
「飲食店」×「健康」＝「栄養素まで表示する定食屋」
「小売店」×「芸術」＝「商品の歴史や職人の想いを紹介する雑貨店」
荒唐無稽に感じるかもしれません。でも、この「荒唐無稽」こそが、お客様の心を掴む「驚き」の源泉なのです。
河原の「麻雀×うな重」が大当たりした秘密
実は私も、この組み合わせ発想を実践しています。
「麻雀」と「本格うな重」の組み合わせです。麻雀店でうな重が食べられるなんて、普通は考えませんよね。でも、うなぎ好きの私が安価な仕入れから本格的な味に仕上げる技術を磨いた結果、これが大会の賞品として大好評なのです。
「麻雀でうな重？」この意外性が、お客様の印象に強く残ります。そして実際に召し上がった方は、その本格的な味に驚かれます。
今では「河原さんのうな重目当て」で来店される方もいらっしゃいます。これこそ、組み合わせの威力です。
小さな店舗でも今日から使える「驚き演出」実践集
理論は分かった。でも、具体的にはどうすればいいの？そう思われているかもしれませんね。
安心してください。小さな店舗だからこそできる、効果的な「驚き演出」があります。
数字を「体感できる形」で見せて驚かせる技術
数字は、見せ方次第で強烈な印象を残します。
例えば、マッサージサロンで「60分の施術で疲労回復」と言うより、「60分の施術で、ウォーキング2時間分の疲労回復効果」と伝える方がインパクトがあります。
ネイルサロンなら「持ちが良いジェルネイル」ではなく「一般的なマニキュアが3日で剥がれるところ、当店のジェルは3週間持続」と具体的に。
飲食店なら「うちの野菜は新鮮」ではなく「今朝6時に畑で収穫した野菜を、8時には店舗で調理開始」と時間軸で示すのです。
重要なのは、お客様が「へぇ、そうなんだ」と思える比較対象を作ることです。
業界常識を覆す逆転の発想で注目を集める方法
あなたの業界で「当たり前」とされていることを、あえて逆にしてみてください。
美容院なら「静かな環境」が当たり前ですが、あえて「会話を楽しむ美容院」として、お客様同士の交流を促進する店舗があります。
税理士事務所なら「何でも相談に乗る」が普通ですが、「相談は一切受けません。代わりに完璧な資料を作って、あなたが自分で判断できるようサポートします」という逆転発想の事務所があります。
カフェなら「長居歓迎」が一般的ですが、「30分で必ず最高の一杯を提供する立ち飲みカフェ」という逆転発想も話題になります。
逆転発想のコツは、業界の「当たり前」を一度疑ってみることです。
五感に訴える「体験型驚き」の仕掛け方
人は、頭で理解するより、体で感じたことの方を強く記憶します。
整体院なら、施術前後の姿勢を写真で比較して見せる。エステサロンなら、肌の水分量を機械で測定して数値化する。飲食店なら、料理の香りを演出する特別な演出を加える。
私が知っている花屋さんでは、お客様に「花の香り当てクイズ」をしてもらいます。目を閉じて香りを嗅ぎ、何の花か当てるのです。正解すると小さな花をプレゼント。これが意外に盛り上がり、「香りクイズの花屋さん」として話題になりました。
体験型の驚きは、お客様の記憶に深く刻まれ、自然と口コミが生まれます。
業種別「驚き演出」カスタマイズ術
同じ「驚き」でも、業種によって効果的な方法は変わります。あなたの業種に合わせた具体的な方法をお伝えしましょう。
飲食店が仕掛ける「食べる前の驚き」演出法
飲食店の勝負は、料理が出てくる前に始まっています。
ある定食屋では、メニューにこんな一文を添えています。「この豚肉、実は○○県の○○さんが愛情込めて育てた豚です。○○さんは『美味しい豚肉は、豚が幸せに育った証拠』が口癖で…」
お客様は料理が来る前から、その豚肉への興味でいっぱいになります。
カフェなら、コーヒー豆の産地の写真と、農園主からのメッセージを添える。パン屋なら、パンを焼いている職人さんの「今日のパンへの想い」を小さなカードで紹介する。
「誰が」「どんな想いで」作ったものかを伝えることで、料理は単なる食べ物から「物語のある体験」に変わります。
美容・サロン系で効果的な「専門性アピール」驚き技術
美容系の店舗では、専門知識を分かりやすく伝えることが驚きを生みます。
「髪質改善」ではなく「あなたの髪は『くせ毛』ではなく『多孔毛』です。穴の開いた髪の毛に、こういう成分を入れることで…」と具体的に説明する。
エステサロンなら「お疲れですね」ではなく「肩甲骨の位置が3cm下がっています。これは○○筋が硬くなっている証拠で、放置すると○○の症状が出る可能性があります」と専門的に。
お客様は「この人は本当に詳しい」と感じ、安心して任せられると思うのです。
小売・サービス業の「意外な組み合わせ」活用事例
小売業では、商品同士の意外な組み合わせが驚きを生みます。
文房具店なら「この万年筆と、このノートの組み合わせで文字が格段に美しく見えます」と提案する。雑貨店なら「このマグカップは、実は○○さんという陶芸家の作品で、同じ形は二度と作れません」と価値を伝える。
書店なら「今のあなたの悩みなら、この3冊を順番に読むと解決の糸口が見つかるはずです」と処方箋的に本を勧める。
重要なのは、単品ではなく「組み合わせ」や「ストーリー」で価値を伝えることです。
失敗しない「驚き」の境界線と継続システム
「驚き」は効果的ですが、やりすぎは禁物です。お客様に不信感を与えてしまっては元も子もありません。
驚きが「嫌悪感」に変わる危険ラインの見極め方
驚きが嫌悪感に変わる瞬間があります。それは「嘘だと分かった時」「押し付けがましいと感じた時」「品格に欠けると思った時」です。
例えば、過度な演出や大げさな表現は逆効果です。「世界一美味しい」「奇跡的な効果」といった誇張は、お客様に「本当かな？」という疑いを持たせます。
また、驚きのための驚きも危険です。話題性だけを狙って、本来の価値とかけ離れた演出をすると、一時的な注目は集まっても長続きしません。
安全な境界線は、「事実に基づいた、ほんの少しの演出」です。嘘は言わない。でも、見せ方を工夫する。これが鉄則です。
LINE配信で驚きネタが自然に見つかる「観察システム」
「毎回驚きのネタなんて思いつかない」そんな心配は無用です。実は、驚きのネタは日常の中にあふれています。
私が実践している「観察システム」をご紹介します：
- お客様との会話を記録する（プライバシーに配慮して）
- お客様の反応が良かった話題をメモする
- 同業他店で気になった取り組みを記録する
- 季節や時事ネタと自店の関連性を考える
- スタッフや家族からの何気ない一言をメモする
例えば、「今日のお客様、『ここに来ると肩の力が抜ける』とおっしゃったのですが、実は店内の照明の色温度を○○Kに設定しているからなんです」
これは事実に基づいた驚きです。そして、照明への意識の高さも伝わります。
お客様の反応から次の驚きを生み出す循環の仕組み
最も効果的な驚きは、お客様自身から生まれます。
LINE配信に対する返信や、来店時の会話から「お客様が何に興味を持っているか」を把握しましょう。
「へぇ、そうなんですね」と言われた話題は、他のお客様にも興味を持ってもらえる可能性が高い話題です。
「○○についてもっと知りたい」と言われたら、それは次の配信のネタになります。
私は、お客様からの質問や反応をExcelでまとめています。どんな話題にどれくらい反応があったか、数字で管理するのです。
すると、自然と「お客様が喜ぶ驚き」のパターンが見えてきます。
あなたの店舗が「選ばれる理由」を作り出す第一歩
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。多くのことをお伝えしましたが、最も大切なのは「今日から始めること」です。
今日から始められる「小さな驚き」発見法
明日のLINE配信から、小さな変化を始めてみませんか。
まず、今日一日の出来事を振り返ってください。お客様との会話、店舗で起こった小さな出来事、あなたが発見したこと。その中に、必ず「驚きの種」があります。
例えば：
- 「今日のお客様の平均年齢、計算したら○歳でした」
- 「開店から○年、初めて○○県からお客様がいらっしゃいました」
- 「スタッフの○○さん、実は○○の資格を持っていることが判明」
これらは全て事実です。そして、少しの演出で「驚き」に変わります。
一ヶ月後に必ず変化を実感できる実践ロードマップ
最後に、継続的な成果を得るためのロードマップをお示しします：
第1週：観察期間
- 日々の出来事を記録する
- お客様の反応を注意深く観察する
- 小さな驚きを1つでも見つける
第2週：実践期間
- 見つけた驚きを1つ、LINE配信で使ってみる
- お客様の反応を記録する
- うまくいった要因を分析する
第3週：応用期間
- 異業種組み合わせの発想を1つ試す
- 数字の見せ方を工夫してみる
- お客様からのフィードバックを積極的に求める
第4週：システム化期間
- 効果的だった方法をテンプレート化する
- 継続的な観察システムを作る
- 次月の計画を立てる
一ヶ月後、あなたは必ずこう実感するはずです。「お客様との関係が変わった」と。
私は22年間、小さな店舗を経営してきました。その経験から断言できます。お客様は、商品やサービスを買っているのではありません。「あなたとの関係」を買っているのです。
驚きは、その関係を深める最高のツールです。そして、文章力は、その驚きを正確に伝える技術です。
隣の店舗を羨ましく思う必要はありません。あなたには、あなたにしかない魅力があります。それを「驚き」という形で表現する方法を、今日から始めてみませんか。
お客様が「次のLINE配信が楽しみ」と思ってくれる日は、そう遠くありません。そんな未来を、私は心から応援しています。